スタートアップ×事業会社の協業を成功させるためには、どちらか一方だけではなく両社の課題認識や意識改革が不可欠。投資先スタートアップと事業会社のビジネスマッチングを支援してきたジャフコのビジネスディベロップメント（BD）部では、投資先にとどまらず事業会社側の支援にも注力しています。
その取り組みのひとつが、2024年10月に幕張メッセで開催された『Japan Mobility Show Bizweek 2024』（旧：東京モーターショー）でのビジネスマッチングプログラム支援。プログラムに参加した自動車部品会社10社に対し、当日のリバースピッチや商談に向けた支援を行いました。
今回紹介するのは、そのうちの1社であるビヨンズ株式会社への支援事例。ビヨンズとジャフコBD部の各担当者に加え、『Japan Mobility Show Bizweek 2024』共催の日本自動車部品工業会からも担当者をお招きして、3つの視点から今回の取り組みについて話を伺いました。
【What's ビヨンズ株式会社】
創業1937年、静岡県富士市に本社を置く企業。自動車向けの量産部品を製造する「自動車部門」、金型・治工具の製造やPVDコーティングを行う「金型部門」にて事業を展開。国内のみならず海外にも3拠点を構える。
【取材参加者】
■ビヨンズ株式会社
取締役 業務部担当兼部長 髙瀬 信也（たかせ・しんや）
取締役 金型部品部担当 秋山 政廣（あきやま・まさひろ）
金型部品部 金型部品技術課 松野 絢太（まつの・けんた）
■一般社団法人 日本自動車部品工業会
技術部長 大谷 篤史（おおたに・あつし）
技術部 課長 須藤 早希（すどう・さき）
■ジャフコ グループ株式会社
ビジネスディベロップメント部 プリンシパル 西中 孝幸（にしなか・たかゆき）
ビジネスディベロップメント部 シニアアソシエイト 山本 惇志（やまもと・あつし）
衰退の危機に直面する自動車部品産業。業界が抱える課題とは
左からジャフコ山本・西中、ビヨンズ秋山氏・松野氏・髙瀬氏、部工会須藤氏・大谷氏
ー今回ビヨンズの皆さんが『Japan Mobility Show Bizweek 2024』内のビジネスマッチングプログラムに参加された背景について、日本自動車部品工業会（以下：部工会）のお二方にお聞きできればと思います。
部工会 大谷 近年の自動車産業は電動化が進んでおり、このままいくと自動車部品会社の約7割は仕事が大幅に減少します。
その危機を乗り越えるために、部工会を構成する自動車部品会社のうちオープンイノベーション活用経験のある8社で「オープンイノベーション研究会」を組成し、主に中堅・中小企業に対して新規事業立ち上げや事業転換の支援をスタートしました。
そんな中、『Japan Mobility Show』を主催する日本自動車工業会からビジネスマッチングプログラムの話をいただいて。オープンイノベーション支援の第一歩として絶好の機会だと思い、業界で特に有望な中堅自動車部品会社10社に参加してもらうことにしました。その1社がビヨンズさんです。
部工会 須藤 『Japan Mobility Show』は、2023年に『東京モーターショー』から生まれ変わったイベントです。2023年は従来のようにtoCのイベントでしたが、2024年は"Bizweek"という名前を冠してtoBのイベントとして開催されたんです。
私はオープンイノベーション研究会の事務局担当として、10社のリバースピッチや商談が成功するよう後方から支援させていただきました。
ージャフコBD部は部工会の依頼を受けて、参加10社のメンターとして支援を行いました。投資先支援以外にもこうした取り組みを行う理由は？
ジャフコ 西中 私たちBD部は、投資先の企業価値向上を目指して「HR支援」「マーケティング・セールス支援」「バックオフィス支援」を行っています。
その一環として、投資先と大企業・中堅企業をお繋ぎするビジネスマッチングに20年近く取り組んでいますが、協業にはスタートアップ側だけでなく事業会社側の課題解決も重要。
そのため、今回のような取り組みには積極的に関わらせていただいています。
オープンイノベーションにおける事業会社側の課題はいくつかありますが、自社で培ってきたアセットをいきなり新規事業に活用することの難しさがまず挙げられます。
社員のマインドやカルチャーもそうですし、設備的な部分もまた然り。お互い協業に興味があって商談したとしても、事業会社のアセットとスタートアップのサービスがうまく結びつかない例は多いんです。
部工会 大谷 自動車産業特有の課題で言えば、OEM（自動車メーカー）からTier1（一次請け部品メーカー）、Tier1からTier2（二次請け部品メーカー）Tier3・・・といったピラミッド型の産業構造となっており、OEMからの要求に対して、各Tierの部品メーカーが製品を納めていく慣習があります。「ビヨンズさんは○○が得意だから△△を依頼しよう」というのを、発注元が考えて決めてきたということです。
そのため自動車部品会社は、自社の強みを自ら発信するのが苦手な傾向にある。結婚前提のお見合いは得意だけど、自分をアピールしなければならない合コンは苦手、という感じです。
ジャフコ 西中 それはありますよね。オープンイノベーションが成功しやすいのは、両社が対等な関係にありつつ、どちらかがきちんと旗を立てて進めるケース。
「事業会社の新プロジェクトにスタートアップが力を貸す」でも「スタートアップの夢に事業会社が乗っかる」でもいいのですが、どちらにしても自社のアセットを把握できていることは協業を推進していくには重要です。
ービヨンズの皆さんは当事者として、オープンイノベーションにおける課題をどうお考えですか。
ビヨンズ 髙瀬 お二人がおっしゃる通りです。私たちは、発注元から受け取った図面に対して、いかに高品質で低コストの製品を納期厳守でつくるかということを何十年もやってきましたので、その企業体質を変えるのは容易ではないと思います。
「自動車以外のビジネスに挑戦しよう」という話は以前から出ていたものの、やり方がわからないというのが正直なところでした。
部工会 大谷 自動車部品会社にオープンイノベーションに関するアンケートを取った際も、ほとんどの企業が「現状に危機感がある」「でも具体的にどうすればいいかわからない」と回答していました。
ーでは今回のビジネスマッチングプログラムへのオファーは、ビヨンズの皆さんにとっても渡りに船だったわけですね。
ビヨンズ 髙瀬 そうですね。「やらなきゃいけない」という気持ちのほうが強かった気がします。不安も大きかったですが、オープンイノベーションへのきっかけづくりとして挑戦させていただくことにしました。
業界や自社の「当たり前」をアセットに変換する重要性
ービヨンズに対するジャフコの支援内容を教えてください。
ジャフコ 西中 10月開催の『Japan Mobility Show』に向けて、最初にビヨンズの皆さんとミーティングさせていただいたのが7月。
その後、3時間のワークショップを実施して、オープンイノベーションに向けたマインドセットや自社の課題・アセットの整理を行いました。次はそれをベースにリバースピッチ用の資料を作成。
ビヨンズさんが作成したものにフィードバックをさせていただきながら内容を固めていったという流れです。当日はピッチの後に商談タイムが設けられていたので、商談のサポートもさせていただきました。
部工会 須藤 参加10社の中で、ビヨンズさんは一番積極的にジャフコさんとコミュニケーションを取られていたと伺っています。
ビヨンズ 髙瀬 それだけ不安だったんです（笑）。週1回くらいのペースで面談をお願いして、なんとか形にしていきました。
ービヨンズのお三方はどのような役割分担でしたか。
ビヨンズ 髙瀬 私は今回のプロジェクトの責任者で、秋山はオープンイノベーションを推進する金型部門のトップ。松野は当日のピッチを担当しました。
ビヨンズ 松野 最初から私が登壇すると決まっていたわけではなく、ピッチ資料を固めていく中で「誰が登壇するか」という話になり...1か月前くらいに決まりました（笑）。人前で喋る経験は社内しかなかったので未知の領域でしたが、貴重な経験になりました。
ー後ろの壁に貼ってある模造紙は、自社の課題・アセットを整理する際に使用したものですよね。ジャフコからはどのようなアドバイスをしたのでしょう。
ジャフコ 西中 ピッチのやり方に関しては具体的にアドバイスさせていただくのですが、その前の課題・アセット整理に関しては、私たちから助言をすることはないんです。
あくまでもファシリテーターという立場で、皆さんに自主的に考えて気づいていただくことを大切にしています。
というのも、我々も20年近く投資先支援を通じて事業会社とスタートアップとの協業に取り組んできました。それだけの経験を積んでいても、オープンイノベーションを再現性をもって実現するのはとても難しいと感じています。
これは日本の産業全体の課題と言えるぐらい大きな課題であり、私たちが答えを知っているとは言い難いです。だからこそ、安易な助言は避け、皆さんと一緒に考え、気づいていくことを大切にしていました。
ジャフコ 山本 ワークショップには20人ほどの社員の方が参加してくださり、意見がポンポン出てくる会社さんだなと感じていたのですが、特に印象に残っているのが工場見学をさせていただいたとき。
「ここから富士山が見えますよ」とわざわざ教えてくださったことに感激して「その思いやり、すごいですよ」と申し上げたら、「そういうのも会社の強みなのでは！？」と皆さん乗っかってくださって。
ワークショップを楽しみながら積極的に学ぼうとする姿勢に、私たちとしても手応えを感じました。
ビヨンズ 秋山 長年、特定の業界の中で勝負をしてきたものですから、自分たちにとっては当たり前のことがそうではないと気づけたのは大きかったです。
西中さんは「助言しない」と仰いましたが、お二人が何気なく言ってくださった言葉からイメージが一気に広がる感覚を何度も覚えたプロジェクトでした。
ー「オープンイノベーションは難しい」という事実を認識することが重要、というお話がありましたが、ビヨンズの皆さんはどのあたりに一番難しさを感じましたか。
ビヨンズ 髙瀬 オープンイノベーションを進めなくてはならないという危機感はあるものの、会社として「ありたい姿」が具体的に描けていないところです。
オープンイノベーションは、自社のアセットと足りないアセットを組み合わせて「ありたい姿」を実現する手段。当社の場合、売上100億円という金額目標はありますが、それをどうやって埋めていくのかがまだぼんやりしているんです。
ジャフコ 西中 皆さんとランチをご一緒した際に、秋山さんがぽろっと「本当にやりたいことなんてないよなぁ」と仰っていたのが印象に残っています。事業に向き合っていると、会社としてやるべきことに埋もれがちなり、本当にやりたいことは何かと言われるとなかなか出てこないのが普通。
でも、新しいことに挑戦するときに最大の原動力になるのは、「本当にやりたいこと」なんです。だからこそ、「やりたいことがない」ということに気付くことからでしか、スタート地点に立てないです。そこに気づけるのは素晴らしいなと思いました。
ビヨンズ 秋山 実は今回のプロジェクトを通じて、自分の中で「やりたい」と思えることがひとつ見つかったんです。まだ具体的に企画するところまでは行っていないのですが、今後ニーズ調査も含めて実現可能性を探っていきたいと思っています。
接点のなかった業界と出会い、協業に向けた商談が進行中
リバースピッチで登壇するビヨンズ松野氏
ープログラム当日のピッチの成果はいかがでしたか。
部工会 須藤 ビヨンズさんは商談を26件実施したと伺っています。リバースピッチに参加した10社の平均は13件ほどでしたので、トップクラスの商談数です。
ビヨンズ 松野 事業会社とスタートアップ、どちらからも商談を申請できるルールになっていて、せっかくの機会なのでこれまで接点のなかった業界とも積極的にお話ししようと決めていました。
自動車以外のモビリティ、ロボット、医療、ドローンなど...。現在は、当日お話しさせていただいたうちの2〜3社と具体的な商談が進んでいるところです。
ジャフコ 西中 大企業や中堅企業にとっては、違う業界の方々と話すこと自体がひとつのハードルになりがち。
「わからない」「必要ない」とアクションを起こさないケースも多い中で、ビヨンズさんは今回最も積極的に商談申請されていた印象です。
何件か同席させていただきましたが、相手企業のことをものすごく調べて臨んでおられたのも素晴らしかったですね。
自動車部品・金型分野で培ったノウハウを活かし、他業界との協業を目指す
ービヨンズさんは、これまで「違う業界の方々と話す」ことに対してどんなハードルを感じていて、今回はなぜそこを越えられたのでしょうか。
ビヨンズ 松野 業界が違うと常識も違うので、その怖さが「できないだろうな」という思いに繋がっていたのだと思います。
ただ、今回の取り組みを通じて、「まずはトライしてみよう」「もしかしたらできるんじゃないか」という前向きな空気が社内で生まれました。その変化が行動に繋がったのではないかと。
ジャフコ 山本 「できないだろうな」という思いの中には、「技術的にできない」「新しいことを考えている余裕がない」「挑戦したとしてもその先のメリットを感じない」など様々な要素があると思うのですが、一番強い要素は何でしょう。
ビヨンズ 松野 挑戦した先のメリットがそこまで大きくないと勝手に判断して、敬遠してしまっていた部分はあると思います。
ビヨンズ 秋山 挑戦してうまくいった先に背負うであろうリスクに対して、臆病になっていた部分も大きい気がしますね。
ただ、挑戦した上で「ここまではできる」「ここからはできない」という境界を明確に伝えていくことがリスクヘッジに繋がるとわかったので、そこを怖じる必要はないと思うようになりました。
部工会 大谷 私たち自動車部品業界は、上から落ちてきた仕事に食らいつくというビジネスのやり方。食らいつけば先が見えて売上も安定する。
でもオープンイノベーションで求められるのは「自分たちで未来をつくる」ことですから、その意識を変えることは簡単ではないですよね。
ジャフコ 西中 今の「できる」「できない」の話で言うと、今回商談に同席して改めて思ったのは、事業会社が言う「できる」とスタートアップが言う「できる」には圧倒的な差があるということ。
ビヨンズさんの「できる」は「納品までイメージできる」ということですが、スタートアップの「できる」は「始められる」なんです。その定義のすり合わせも重要だなと思いました。
ー今後オープンイノベーションを具体的に進めていくには、取り組みに直接関わったメンバー以外にも理解や共感を促す必要があると思います。そこに対して課題感などはありますか。
ビヨンズ 髙瀬 新規事業の重要性を社内全体に訴求していくことは、まさに今後の課題です。現場社員にとっては既存事業がどうしても最優先になってしまいますからね。
ジャフコ 西中 本業とのバランスは常に難しい課題ですが、実は今回ビヨンズさんから学ばせていただいたことがあります。
オープンイノベーションに取り組む際、動きを速めるために専任チームをつくるケースが多いのですが、それだと現場と専任チームの間に課題感のギャップが生まれてしまいがち。
一方でビヨンズさんは、事前のワークショップから当日の展示まで、現場社員の方々が本業と並行して参加されました。
本業で多忙な現場の方のアサインは、社内調整も大変になりがちで、動きが遅くなりがちです。しかし、協業検討を進めていくにあたって、社内連携という文脈では、今回のやり方が成功のヒントになるのではと思っています。
自動車部品業界6,000社へオープンイノベーションを広める「伝道師」に
ー最後に、今回の取り組みの総括をそれぞれお願いできればと思います。
ビヨンズ 髙瀬 未知の領域だったスタートアップの方々と接する機会をいただけて、本当に良かったです。
今回の取り組みを一過性のもので終わらせないことが重要だと思っていて、私自身も先日スタートアップの展示会に足を運んでみたりしました。
今後の課題としては、社内のマインドセットをいかに進めるか、そしてオープンイノベーションを通じて目指す「ありたい姿」をいかに見出していくか。ジャフコさんにもまたお手伝いいただくかもしれませんが、プロの力をお借りしながら頑張っていきたいと思います。
ビヨンズ 秋山 普段会えないような企業とお会いし、その業界のニーズを生の声で聞けたことが一番の成果でした。今後、成功事例をあげられるようになれば、そこから一気に協業の間口が広がる可能性もあると思いますので、まずはニーズを一つひとつ整理して実現に向けて取り組んでいきたいです。
ビヨンズ 松野 とてもいい経験をさせていただきました。プログラム自体は終わりましたが、ここからが頑張りどころ。
今回の経験を通じて世の中のニーズや方向性が掴めてきたので、自動車以外の業界をはじめ様々な方と関わり合いながら、ビジネスに繋げていければと思っています。まずは現在お話が進んでいる案件を形にしたいですね。
部工会 大谷 自動車産業は日本の産業の1割を占めます。それを支えているのがビヨンズさんのような自動車部品会社6,000社。ここが危機に陥れば、自動車産業はもちろん日本の産業全体が危ない。
私たちはそうした危機感のもとで、ジャフコさんのようなプロの皆さんとWin-Winの関係を築いて活動していますが、年間10社の支援ペースだと10年経っても100社にしか及びません。
ですからビヨンズさんにはぜひ「伝道師」になってほしい。成功事例をつくって積極的に他社に広めていただきたいと思っています。
部工会 須藤 自動車部品会社の皆さんと話していると、自社と同じ業界で同じような規模の会社がオープンイノベーションに取り組んだ事例を知りたい、という声がとても多いです。
もちろん新たなビジネスが生まれたら最高ですが、大それたことでなくてもいいので、ビヨンズさんの率直な思いや現状を共有するだけでも他社の役に立つと思います。私たちも新しいイベントやセミナーを開催するなどして波及力を高めていきたいです。
ジャフコ 山本 ビヨンズさんは今、企業文化の変革の重要性に気づいて動き出さんとしているところ。
こうしたワークショップはやり過ごすこともできますが、そうではなく一つひとつに真摯に向き合ってくださった結果だと思いますし、もともと皆さんの中に「チャレンジする」という素地があったんだろうな、とも思います。
今後皆さんが「ありたい姿」を模索していくにあたり、私たちとしても何ができるか考えていきたいと思っています。
ジャフコ 西中 オープンイノベーションの課題解決への可能性を感じた取り組みでした。私はジャフコで15年近くビジネスマッチングを担当していますが、大企業・中堅企業にスタートアップをご紹介しても何も始まらない"暖簾に腕押し"感をずっと感じてきたんです。
でも今回ビヨンズさんと、立場は違えど同じ目線で同じ課題に向き合う経験をさせていただき、突破口が見えた気がしました。
事業会社と私たちジャフコのような、ロールの異なる者同士で共にオープンイノベーションに向き合っていけば、日本が抱えるアセットを成長分野にもっと活かしていくことができる。そんな可能性を実感させていただきました。
